當你今天是一個零售業者時
不外乎有幾個通路可以販售你的商品
網路; 街邊店; 百貨公司; 夜市....等等
每個通路的販售客群, 效益, 效果, 都會有所不同
必須看你販售的品項來決定今天要在哪個通路進行販售
比如說, 當你今天是代理商好了, 你代理的品牌是夠知名的
像是PS4, 又或者曼威商品等等, 那你就很適合開街邊店
因為顧客經過他不用花心力去認識你, 就知道你在販售什麼
但假設你今天是一個自創的手錶品牌; 或者服飾品牌
當你的第一站選擇開立"街邊店"
首先面對的挑戰就是, 怎麼吸引客戶進到你的店面
如果你今天不是開在所謂的商圈, 要吸引到客人進來是很困難的
所以很多品牌往往第一站選擇的就是百貨公司
百貨公司最大的優點就是"集客"
通常客戶會一家專櫃一家專櫃的看, 自然能吸引到的人就比街邊店來的多
那在百貨裡設櫃通常會有怎樣的條件呢?
1. 抽成費
當你今天在百貨設櫃, 通常會跟百貨談好一定的抽成%數,
也就是你的營業額, 要先扣掉抽成%數才是你能賺到的錢
假設你這個月總共10萬好了, 百貨抽成談好是10%
所以百貨就是抽1成走
而抽成%數的決定通常依照商品特性來看, 或者你的櫃位位置
一般來說, 百貨一二樓都是抽成抽最兇的櫃位
再來隨著樓層遞減
2.包底
有些百貨會跟你談所謂的包底價
也就是不管你營業額多少, 都一定要付這個錢給百貨
通常可能是較好地段的櫃位才會被這樣要求
3.租金櫃
租金櫃的概念其實有點像是夜市
我就是把這個位子租給你, 你每個月付我租金
不額外做抽成
通常是較大的牌子比較有權利去跟百貨談所謂的租金櫃
最好分辨的方式就是, 你看你消費拿到的發票
是百貨開的, 還是那個櫃位
像是uniqlo, H&M, ZARA這種大牌子
他們進駐百貨, 其實也給百貨帶來了一定的集客效應
通常都是開自己的發票, 也就是他們都是跟百貨談租金的方式
不走抽成制
4.其他費用
在百貨設櫃較討厭的一點就是
你必須配合百貨的行銷活動
也就是你除了你自己規劃的行銷活動外
可能還會遇到百貨周年慶阿, 廣告費等等
這些百貨也都會額外跟你做請款
5.帳務處理
那通常跟百貨的帳務是怎麼處理的呢
以一般抽成制來說
百貨每月會給你上個月的對帳單
基本上我們就是以對帳單上的金額來開發票給百貨
也就是說, 百貨開發票給消費者, 而企業開發票給百貨的概念
但除此之外, 百貨要你開發票的金額, 通常是抽完成後並且扣掉其他費用後的金額
假設:營業額10w; 抽成10%; 其他費用1w
我們最後就是要開10w*10%=1w(抽成金額)
10w-1w(抽成金額)-1w(其他費用)=8w(開立發票額)
也就是要開8萬的發票跟百貨做請款
當然也會有另一種情形
是我們開9萬的發票給百貨做請款
而百貨也會開1萬的發票(其他費用)來跟我們收錢
以上大概就是在百貨設櫃時的帳務處理
看到這邊你可以發現, 在百貨賣東西, 其實層層剝削下來, 企業的獲利其實很有限
故百貨更像是一個戰略型的通路(用作拓展客群之用)
今天企業真的想獲取高毛利, 還是必須把客戶導到自有官網上
或者網路通路
相對於百貨的抽成制, 獲利能夠更豐厚
這也是近年來很夯的O2O策略(Offline to Online)
所以專櫃業者通常會開發自己的購物APP又或者透過line@會員的方式
來讓線下客戶導流到線上進行消費
而線下店大多使用體驗之用
企業若想進一步提升
得好好思考線上通路&線下通路所代表的意義及內涵
不能純粹都只看銷售額, 來判別通路的好壞或價值
也不該拘泥於只發展線上或線下
而是該追求所謂的全通路(線上+線下)
才有辦法在現今的商業環境中制勝
留言列表
