BW Note-Barry.Wei

本期的內容很簡單

個案的背景為一家醫療製藥公司

主角是執行長和一位頂級的業務人員

個案中的公司, 有一項政策為

：銷售人員每日都必須去拜訪醫生及醫療機構, 並填寫銷售報告做公司存查

但這份銷售拜訪報告跟業績獎金並無實際掛勾

且該公司近年來以強調"誠信"為主軸

而該頂尖業務人員近日初獲新生兒

被人發現在銷售報告中造假

他根本沒去拜訪客戶, 卻捏造數據在報告中

如今執行長面臨的抉擇便是該怎麼處置這名員工

主要考量點有

1.該員工對於公司績效有很大的影響

2.公司不斷強調誠信, 若包庇則以後沒有人會把公司規章當一回事兒

根據這個個案

我認為還是必須把此業務人員留下

畢竟他對於公司的業績有顯著影響

若開除他, 公司客戶可能會被一併帶走甚至直接到競爭對手那

那勢必是一大傷害

但此事也必須公開懲處

要讓其他銷售人員知道公司規章是不能開玩笑地

還好這次的造假事件跟獎金並沒有直接掛鉤

若有掛勾那就得直接開除

如今, 公司可與其簽定協議

比如說, 後續X個月的績效獎金減半

or簽定X年內不得到同行擔任相關職位等等

作為懲處, 但還是將其留在公司

回過頭來檢討此項公司政策

每位業務人員每日需拜訪X位醫生&X家醫療機構

我認為這本身就是一條不合理的政策

可能新進的業務人員需要透過不斷開發才有辦法達成績效

但老業務, 哪還需要做那麼多的拜訪

這樣的規定我覺得大大限制了業務人員的彈性

可以放寬至每週甚至每月

或者以銷售額來看就好