零售商遇到的問題:
隨著網路銷售興起, 零售商遭遇巨大的衝擊, 越來越多消費者轉往電商平台購買
零售商減少營收的情況下, 不得不縮減開支, 而"員工費用", 就是零售商最大的變動成本之一
也最容易縮減, 故許多零售商採取減少員工雇用和降低教育費用的方式來縮減支出
但這樣的作法其實也斷送了實體店面跟電商的競爭的一大利器: [面對面銷售]
根據本文的研究結果
零售商應該要思考的是"人力配置最佳化"
1.透過歷年資料來評估人力配置效果
透過歷年的缺勤資料, 看看缺勤狀況和預售銷售以及實際預售的統計資料
舉例來說: 某商店預計某天要有10人來上班, 但卻有2人臨時請假
則, 實際銷售額和預計銷售額有無差異
若實際銷售額=預計銷售額, 則此家店可能人力過剩
若實際銷售額少了10%, 若把人力增加10%, 銷售額可能就會多10%?
此階段的重點在於要有大量的樣本, 才會造成統計顯著
當然天氣, 廣告, 節慶等因素也必須考量進去
透過此模型的建立, 大致將零售店分為三類
1.增加人力有利的商店
2.減少人力仍能正常維持的商店
3.人力配置適當的商店
2.驗證結果
當你將你的商店分完組織後
選出特定幾組, 分成測驗組和控制組
測驗組根據其分類狀況來調整人力
並且對照控制組的營收結果
透過這個階段來驗證我們第一步驟所做的分類
3.將所有連鎖店人力最佳化並衡量結果
將你的結果推行到旗下所有商店
並持續觀察營收的變化
根據此研究所做的實驗
員工薪資的支出每增加一元, 就可以增加4-28元的營收
為何會有這樣的驅動性呢?
根據顧客滿意度最重要的兩個因素
-是否能找到提供必要協助的店員
-店員是否熟知產品
這邊就看出一個事實
你只顧著增加員工數或者員工薪資是沒有意義的
更重要的是, 員工的教育訓練, 對產品的熟悉程度
而公司一樣可以針對教育訓練的支出來做評估
對每個門市人員所受過的教育訓練時數做紀錄
並且連結其的銷售數字, 或者連結其整個團隊的銷售數字
藉此發掘最洽當的教育費用支出
根據本篇研究的調查
其將員工分為四級 ("一"為銷售最佳的員工; "四"為最差)
分析各項結果後發現
每接受一個線上模組的銷售培訓
第一級人員的銷售額提高1.6%
第二級提高4.8%
第三級提高1.4%
第四級沒影響
可以明確看出訓練對於各級員工的影響
故連結你的教育訓練時數和員工銷售數字, 刻不容緩
【商店員工是最大的武器】
在網購日益發達的情況下
消費者的行為改變, 逐漸喜歡透過網上或者APP的方式消費
但也不完全代表實體店失去優勢
近年也可以看到線上店紛紛走下線下開店
各零售業者(不分實體或虛擬)
應該專注的焦點是"虛實整合"
在我看來虛擬平台業者能更勝的原因在於"數字化管理"
畢竟東西要丟上網, 都必須要有數據, 而透過產生的數據來管理, 定是比較經濟的方式
也更有效益, 而虛擬平台業者在挾持著這樣的管理方式進入線下
更有效的管理線下的每一坪店面
實體業者的優勢在哪呢?
當然是在於其管理實體店面的眉角
培訓員工的方式
員工是實體店最大的武器了
零售商必須改變其目前雇用和訓練員工的方式, 安排班表的方式
否則難免落入銷售不彰的深淵
同時也要加強自己數字化管理的能力
讓自己的每項決策都更有依據(數字支持)而不是純粹靠管理者的智慧(直覺)
在未來, 能夠勝出的通路絕對不是虛擬或者實體
而是能夠將兩者整合最好的通路, 也就是全通路的概念
兩者之間要能整合的好, 就是考驗管理者的智慧了
組織架構該怎麼定, 任務該怎麼給, 賞罰機制該怎麼設
這些都會對你的虛實通路整合有莫大的影響
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